Мы более предрасположены прислушиваться к дорогостоящим советам

Будь то специалисты по политической агитации или гуру здоровья в оранжевых одеждах, выглядит так, что нет конца людям, ищущим возможность заплатить кому-то большие деньги за их знания. Независимо от качества такого совета, одно можно сказать наверняка: факт того, что кто-то заплатил за этот совет, означает, что он наверняка будет принят во внимание.

Согласно новому исследованию Франчески Джино из Меллонского университета Карнеги, мы скорее будем пользоваться советом, который оплатили, чем бесплатным, даже если не будет разницы в качестве между источниками.

Масса студентов была опрошена по истории Америки, за правильные ответы они получали небольшие денежные призы. Студентам был дана возможность получения совета для правильных ответов, т.е. этот совет был навязан им. Иногда он был бесплатным, в другой раз он оплачивался из призовых денег студентов. Интересно, что совет давался из одного и того же источника – в форме ответа, который студент давал на тот же вопрос на контрольном опросе – т.е. качество ответов было одинаковым, независимо от того, платными они были или нет.

На протяжении всего исследования участники взяли больше оплачиваемых советов, чем бесплатных, даже если им было ясно, что они одинакового качества. Финальное исследование показало, что студенты брали даже больше советов, если их делали дороже.
Джино говорит, что открытие можно объяснить феноменом в теории приятия решений, известным как обманчивость невозвратимых расходов. Мы желаем оправдать наши прошлые капиталовложения через настоящие и будущие поступки – поэтому та дорогостоящая пара туфель, которую ты не носишь, до сих пор загромождает твой шкаф. В случае с советом, мы, по-видимому, вынуждаем себя использовать информацию, за которую заплатили, чтобы оправдать расходы. И, возможно, это объясняет, почему дорогостоящие советы от мошенников могут иметь решающее влияние.

Джино Ф. (2008). Прислушиваемся ли мы к советам только потому, что мы их оплатили? Влияние стоимости советов на их применение. Организационное поведение и процесс принятия решений человека
источник